Die richtige Preisstrategie für Ihre Weinkarte ist absolut entscheidend für den langfristigen Erfolg eines Restaurants. Mittlerweile haben wir alle Geschichten über Sternerestaurants in Städten wie New York gehört, die fast pleite gingen, nur weil sie nicht genug Wein verkaufen konnten. Es ist wichtig, dass die Preisgestaltung stimmt – wenn der Weinpreis zu hoch ist, werden Gäste nicht genug Wein kaufen und wenn der Weinpreis zu niedrig ist, werden zu wenig margenstarke Weine verkauft.
Die Strategie hinter der Weinpreis-Berechnung
Wenn es um die Gesamtstrategie geht, müssen Sie sowohl Ihr Flaschenweinprogramm als auch Ihr Glasweinprogramm berücksichtigen. Als Faustregel gilt, dass Sie nur die Weine in Ihr glasweises Programm aufnehmen sollten, von denen Sie überzeugt sind, dass sie sich verkaufen lassen. Aus diesem Grund bevorzugen die meisten Restaurants beliebte Rotweine wie Cabernet Sauvignon und beliebte Weißweine wie Chardonnay.
Diese grundlegende Strategie mag für ein Regionales-Restaurant funktionieren, wird aber nicht für ein High-End-Restaurant funktionieren, in dem viel mehr Wert auf die Kombination von Speisen und Weinen gelegt wird. Zum Beispiel wird von Ihnen erwartet, dass Sie neben einem Chardonnay des Hauses und einem Chardonnay der mittleren Preisklasse auch andere Weißweine in Ihrem Programm anbieten, wie zum Beispiel Pinot Grigio.
Die gute Nachricht ist, dass es einen nationalen Trend zu kürzeren, reduzierten Weinkarten gegeben hat. Das hat die Preisgestaltung viel einfacher gemacht, einfach weil der gesamte Prozess des Bestellens und Nachfüllens von Wein einfacher ist. Außerdem werden alle “versteckten” Kosten eines Weinprogramms – wie z.B. die relativ hohen Kosten für die Lagerung – mit weniger Weinen auf der Weinkarte reduziert.
Der richtige Preis von Wein berechnen
Der Industriestandard ist, eine Flasche Wein mit einem Aufschlag von 200-300% auf den Verkaufspreis zu versehen. Wenn also ein Spitzenwein in einer Weinhandlung 20 € kostet, wird er in einem Restaurant wahrscheinlich für 60 bis 80 € verkauft. Bei seltenen, teuren oder speziellen Weinen können die Aufschläge sogar 400% betragen.
Diese Preisstrategie hilft dabei, die Margen einzuplanen, die Sie wahrscheinlich benötigen, um finanziell erfolgreich zu sein. Es erklärt auch, warum die meisten Weinkarten in Restaurants mit Weinen um die 30 € pro Flasche beginnen – das entspricht einer Flasche Wein für 10 € im Einzelhandel.
Wenn es um Wein im Glas geht, gibt es auch Branchenstandards für die Entwicklung einer Preisstrategie. Ein Standard ist zum Beispiel, ein einzelnes Glas Wein zu den Großhandelskosten der Flasche zu bepreisen. Mit anderen Worten, wenn es Ihnen gelungen ist, eine Kiste Wein von Ihrem Lieferanten zu einem impliziten Preis von 10 € pro Flasche zu kaufen, dann sollten Sie den Preis für das Glas Wein auf 10 € festlegen.
Eine andere Preisstrategie erfordert etwas mehr Kalkulation, ist aber genauso nützlich. Berechnen Sie für eine 750-ml-Standardflasche Wein, wie viele Schenkungen Sie im Durchschnitt für diese Flasche machen. Für die meisten Restaurants ergibt das eine Zahl zwischen 4 und 6. Nehmen wir also einen Durchschnitt von 5 Schenkungen pro Flasche an. Teilen Sie einfach den Flaschenpreis durch die Anzahl der Gläser, um den entsprechenden Preis pro Glas zu erhalten. Wenn Sie also die Flasche für 50 € verkaufen, bedeutet das einen Preis pro Glas von 10 €.
Die Gefahr: Das beachten Restaurants bei ihrer Weinkarte selten
Wie Sie sehen, können Sie also mit zwei verschiedenen Methoden auf denselben Preis kommen. Was dabei jedoch nicht berücksichtigt wird, ist die Tatsache, dass Sie nach dem Öffnen der Flasche möglicherweise keine 5 Gläser des Weins verkaufen. Selbst mit den modernsten Techniken zur Weinkonservierung können Sie nicht erwarten, dass eine geöffnete Flasche über einen langen Zeitraum haltbar ist!
Wenn Sie also viele Flaschen öffnen und sie nicht ausschenken, müssen Sie möglicherweise Ihre Preise entsprechend erhöhen. Das ist der Grund, warum die zweite Methode, auch wenn sie komplexer ist, tatsächlich effektiver ist, um sicherzustellen, dass Sie einen Gewinn erzielen. Wenn Sie nur 3 Gläser aus einer Flasche trinken, sollten Sie den Preis für dieses Glas Wein auf 20 € und nicht auf 10 € anheben.
Die effektive Preisflexibilität bei Weinen
Wenn sich eine Flasche Wein nicht in der ursprünglich erwarteten Menge verkauft, ist es eine natürliche Reaktion, den Wein so schnell wie möglich von der Weinkarte zu nehmen. In den meisten Fällen geschieht dies bei der nächsten Rotation der Weinkarte 3 oder 6 Monate später. Bis dahin, so die Überlegung, ist genug Zeit vergangen, um zu sehen, dass die Kunden einen bestimmten Wein einfach nicht bestellen. Vielleicht dachten Sie, dass die Kunden eine süßere Weinoption wünschen und haben einen Moscato in die Weinkarte aufgenommen, aber er hat sich nicht wie geplant verkauft. Solche Dinge passieren nun einmal.
Aber Sie müssen nicht 3 oder 6 Monate warten, um eine Änderung vorzunehmen. Restaurants sind erstaunlich preissensibel, und es könnte sein, dass eine Flasche oder ein Glas Wein einfach zu teuer ist. In diesem Fall sollten Sie den Preisaufschlag für den Wein reduzieren. Wenn Sie zum Beispiel für eine 20-Euro-Flasche Wein einen Aufschlag von 300 % gegenüber dem Einzelhandel verlangen, sollten Sie den Preis von 80 Euro pro Flasche auf 60 Euro pro Flasche senken.
- Jeder Weinverkauf ist immer noch besser als kein Weinverkauf.
Einige Restaurants gehen sogar noch einen Schritt weiter und senken die Preisaufschläge auf 100%. Für einen Restaurantkunden ist das sehr verlockend. Es ist im Wesentlichen eine Chance, eine 20-Euro-Flasche Wein für nur 40 Euro in einem Restaurant zu bekommen. Vielleicht ist es nicht so erschwinglich, wie eine Flasche von zu Hause mitzubringen.
Unser Tipp für Restaurants und deren Weinkarte
Am Ende des Tages muss die Preisgestaltung für Wein ein dynamischer, kein statischer Prozess sein. Und Daten müssen definitiv während des Entscheidungsprozesses genutzt werden. Sie können Daten von Ihrem POS, Distributoren, Einzelhändlern oder Online-Weinressourcen sammeln. Da Weine mehr Gewinn abwerfen als alle anderen Lebensmittel auf Ihrer Speisekarte, wollen Sie unbedingt sicherstellen, dass Sie das Gewinnpotenzial Ihres Weinprogramms optimieren.
Weindirektoren, die in der Lage sind, ihre Lieferkette anzuzapfen, um Sonderangebote und Rabatte auf den Wein zu erhalten, den sie für ihr Restaurant kaufen, haben einen Vorteil – jeder Euro, den sie beim Weineinkauf sparen, fließt sofort in den Gewinn des Restaurants, sobald eine Flasche Wein verkauft wird. Indem Sie spontan Anpassungen vornehmen, sind Sie gut positioniert, um Ihr Weinprogramm reibungslos – und profitabel – am Laufen zu halten.
